作者 | 周智宇
无人城配的竞争，正在车辆买卖之外展开。
京东物流提出五年采购100万辆无人车的计划，并为配送车引入地平线计算方案；新石器借助滴滴货运，争取商户按需配送的订单。
9月10日，九识智能扩大租赁加盟，通过自营和加盟车队提供分时租赁、按单付费等服务。整售、整租面临更多价格竞争，九识希望把只需用车几小时的小货主也接进来，在售车和自动驾驶订阅之外增加运输收入。
九识智能联合创始人、CCO周清向华尔街见闻透露，公司已在45个城市开通自营车队，其中约三分之一跑出了正向商业模型。这些经营样本给了九识扩张的底气，但支撑车队扩张的货源，也正是其他玩家争抢的生意。
2026年，无人城配的争夺正从快递网点之间的固定短驳，延伸到商户临时叫车的运输需求。技术降低了新路线的部署负担，车企和智驾公司加速入场，物流平台也开始参与车辆开发。供给越来越多，原有的无人车厂商开始向下游争取运输订单。
厂商下场找货“之前以整售和整租为主，后面我们发现这个行业进入的玩家越来越多，我们一定会产生价格竞争，这是不可避免的。”周清对华尔街见闻表示。
客户的用车情况，让九识找到了另一种做生意的办法。九识CEO孔旗介绍，一些快递客户每天只用车五六个小时，剩余时间车辆就停在院里。这些客户开始把闲置时段租出去，进而组建车队，承接其他运输需求。
有些货主偶尔才需要几小时用车、一次配送，不愿为此买车或长期租车。按需付费让车队能够承接这些零散需求，服务更多小货主。
今年5、6月，九识在45个城市启动租赁试点。周清介绍，公司希望通过车队把零散、分时的运输需求与计划性物流任务整合起来，提供运力服务。
九识因此要在车辆交付后，继续和合作伙伴找订单、做调度、提供现场服务。按单付费的货主没货时可以不下单，持有车辆的一方却已经掏了钱。货主用不满一辆车的问题，转到了车队手里。
“租车一定会有资金压力。”周清坦言。他希望用更高的车辆使用效率消化资产投入。
新石器创始人、CEO余恩源把夜间物流视为一块新的市场。今年8月，他在世界机器人大会上表示，在公司的青岛无人车运力网络中，夜间订单已经开始超过白天。
车队需要的订单，得能填进空闲时段和返程路线。孔旗介绍，在湖北一个邮政项目中，无人车把快递送进乡村后，还会把当地农产品带回来。对于已有固定线路的车队，这类返程货源，意味着有机会在不增加车辆的情况下多接一笔运输生意。
公司先通过自营验证，再招募更多加盟商。周清认为，有了这些案例，合作伙伴才更愿意参与。他预计，未来可能形成几百个加盟车队、几十个核心自营车队的结构。
通过加盟，九识可以借助更多当地伙伴投入车辆、开发客户。但运营权限并未随之全部放开。周清介绍，涉及安全监控、网格员管理等工作，九识目前只向经过筛选的合作伙伴开放部分权限。加盟商可以分担投入和获客，九识仍要参与车辆交付后的运营，扩张就绕不开各地的服务成本。
九识也在约束同城加盟商之间的竞争。9月10日，公司给部分现场签约的加盟商设置了城市保护期，其间不再引入新的九识租车加盟商。孔旗在现场解释，要让合作伙伴有钱赚，否则多人进入同一市场，相互压价，生意就难以持续。
没有新增货源，同城继续铺车，就是把有限的订单分给更多车辆。九识扩大加盟，需要当地伙伴带来的投入，更需要这些车后续能够接到的运输任务。
订单的入口在变新石器也在争取货主的零散运输需求，选择借助货运平台接近客户。其与滴滴货运合作的按需叫车模式始于2025年中，今年3月，公司披露其按需配送服务已累计完成超过150万笔订单，并计划年内扩展至50座城市。货主可以通过手机发起点到点运输需求，按次购买服务。
车队和平台把车辆、调度与客户需求接在一起，货主可以只购买一趟配送或几个小时的服务。九识通过自营和加盟拓展客户，新石器借助平台连接需求，争取的都是具体的运输任务。
今年这轮竞争，对先行者更棘手的地方在于，新对手进入城配的时间很短，技术和量产积累却未必少。做乘用车智驾的企业可以复用算法，整车厂可以提供制造能力，它们有机会少承担一部分从零研发、摸索供应链的投入。
一名智驾公司技术高管对华尔街见闻表示，他们也一直在等自动驾驶技术更成熟、前装量产方式更可靠，以及具备安全运营千辆规模车队的能力。这三件事情成熟之后，相关技术和运营经验才能在不同车型间充分复用。过早投入会带来资源浪费和重复劳动。九识也在为整车厂提供进入无人驾驶市场的路径。通过Zelos Inside业务，九识向整车企业输出自动驾驶能力，东风、宇通等已经与其开展合作，广汽领程也在9月10日与其签署战略合作协议。
九识生态与创新事业部总经理薛亚鹏将此形容为，一些原先视为竞争对手的企业，正逐渐形成“既竞争又合作的状态”。他还提到，整车厂除了制造能力，也有更广泛、成熟的传统车辆客户，这些客户正在面对无人化转型的需求。
更多品牌进入无人车市场，可能分走九识的整车订单，也可能增加它的技术订单。借助合作补齐自动驾驶能力后，整车厂还可以向既有客户推销无人驾驶车型，减少从头开拓市场的投入。先行者积累的技术，也在帮助后来者争取客户。
新的运输需求能否被接下来，还取决于车辆部署的方式。“无图”技术正在减少新路线的准备负担。Momenta今年7月在苏州相城落地RoboVan时，采用了乘用车量产业务积累的无高精地图技术；孔旗也在9月10日介绍，九识从8月开始交付的车辆，已采用不依赖预先采集高精地图的方案。
在固定的快递短驳线路上，采图、适配的投入可以摊在长期任务里。换成商户临时叫车，每次运输的起终点都可能不同，如果一条新路线还要经过较长的准备，车再便宜，也很难接下这笔生意。减少对预先采图的依赖，才有机会把这些小单组织成可以持续经营的业务。
按次购买运输服务，让货主少了与单一车辆品牌绑定的理由。在有多家可用运力的地方，下一趟货交给谁，可以重新比较价格和时效。
行业先行者有机会触达更多客户，也得持续争取这些客户的订单。卖运力，同样躲不开价格竞争。
货源带来的筹码无人车厂商向下游走，会遇到已经握有货源、也有能力组织供应商的企业。
9月9日，京东物流宣布未来五年采购100万辆无人车的计划，地平线同日宣布获得京东物流无人车项目定点。京东既释放采购需求，也亲自参与产品开发、选择计算方案。
这类买家采购无人车，是要把车辆接入已有的物流网络。厂商需要适应客户的调度和作业流程，交付后的运输任务也由客户掌握。合格的车辆和技术方案越多，京东就越有条件比较报价，把无人驾驶带来的降本收益留在自己的物流网络里。
货运平台则可以组织更多分散的货主。在深圳龙岗8月公布的试点方案中，新石器提供技术，地上铁持有车辆资产，货拉拉提供订单与撮合，东部公交负责运维。首批计划投放50辆车，先在龙岗四个街道夜间运营。
货拉拉相关负责人指出，他们将在试点中提供物流订单入口和供需匹配撮合。
车辆资产、技术和现场运维由合作方提供。新石器借此获得资产和货源支持，可以减轻车辆投入和客户开发的负担，运输收入也要覆盖各方的成本。
技术公司借平台接近货主，接单的入口仍在平台。对于希望扩大技术服务收入的企业，这种分工可以减少直接开发货主、组织车队的投入。
前述智驾公司高管谈及其货运业务规划时表示，公司现阶段需要多参与一些经营环节，但随着技术成熟，希望逐步聚焦自动驾驶解决方案，由合作伙伴持有车辆、经营车队。
九识发展自营和加盟车队，则希望把货主和当地车队接进自己的服务体系。公司已推出面向货主的租车平台，以及面向加盟商的运营管理系统，覆盖订单、调度、定价和结算，并承诺向合作伙伴永久免费开放。总部还会提供线上推广和客户线索。车辆交付后，九识仍可以参与订单组织和车队运营。
这需要九识投入资金和当地经营力量，也让它与物流企业、货运平台的关系变得更微妙：它既需要这些客户和伙伴带来订单，又希望直接经营一批属于自己服务体系的货主。
随着可供选择的车辆和技术方案增多，掌握稳定货源的一方，更有条件挑选供应商、商定合作价格。九识等先行者争取运输生意，也是在为自己积累这样的筹码——让下一轮车队扩张跟着自己的订单走。
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